Al momento de comprar, cada persona ve de manera distinta el instinto de adquirir cualquier bien o servicio. La decisión de compra, cada quien, la entiende de manera diferente y es ahí donde nacen los distintos tipos de clientes.
Este reto es el que ha impulsado a la mayoría de las empresas a tomar cursos de ventas, pues esta es la mejor manera de entender las diferentes situaciones a las que se enfrentan los vendedores y al comprender los comportamientos de los consumidores, los vendedores pueden llegar a las metas sin correr riesgos y logrando objetivos de cada marca.
En Lotus HR Training contamos con un amplio expertise para identificar a los siguientes tipos de clientes:
Indeciso
Este es un cliente que tiene muchas dudas al momento de comprar, por lo que necesita tener la información suficiente para poder realizar una compra. Ayudarle a entender todas las soluciones que ofrece un bien o servicio, lo hará sentirse tranquilo.
Silencioso o tímido
Hablan poco, pero escuchan perfectamente bien todo lo que les dicen y es difícil saber qué es lo que están pensando. Los vendedores en este caso deberán mostrar amabilidad e interés en cada una de sus necesidades. No hay que interrumpirlos cuando hablen, pues es cuando nos darán información de valor para poder realizar la venta.
Amistoso
Suelen mostrarse receptivos y pacíficos. Siempre, como vendedores, nos dará la razón, pero al momento de comprar pueden mostrarse indecisos, por lo cual las ofertas o descuentos será algo que los motive a comprar, pero no hay que confiarse, pues si el proceso de la venta es tardado; ésta puede caerse.
Tipos de clientes y cómo atenderlos
Reflexivo
Este tipo de cliente muestra necesidad de autonomía, orden y exploración. En un principio no muestran interés por comprar, por lo que como vendedores se debe de tener paciencia y de ser necesario, repetir la información tantas veces como sea necesario y para que la venta resulte exitosa, no debemos abrumarlo.
Escéptico
Es aquel que sólo ve los aspectos negativos del bien o servicio, jamás verá los beneficios de la compra. Siente que está siendo manipulado por el marketing o estrategias de venta de los vendedores y por ende está a la defensiva. Como vendedores, no hay que discutir con este tipo de cliente, sino entenderlo, tratarlo con empatía y permanecer a su lado -que se sienta acompañado- para poder venderle.
Ocupado
Este tipo de clientes, quizá sean los más difíciles, pues nunca van a tener tiempo de nada, pero esto no quiere decir que no se les pueda vender algo. La manera ideal de engancharlos es relajarlos y una vez logrado esto, centrar la conversación en sus necesidades, actuando desde la empatía, para que así la venta se logre.
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