La mayoría de las personas salen a vender sin haber tenido alguna capacitación al respecto de como vender, la mayoría de las empresas nos preocupamos por enseñarles las características del producto a los vendedores más no les enseñamos técnicas que lo hagan atractivo. Así transcurre la vida laboral y vamos analizando lo que nos funciona o lo que no funciona y creamos de acuerdo con nuestras experiencias las acciones que debemos seguir de acuerdo con nuestro vendedor ideal. Lo bueno es que usamos esa experiencia y en la mayoría de los casos nos funciona, pero lo malo es que en algunos más no funciona.
Entonces nosotros debemos saber que para que nuestra fórmula funcione en todos los clientes y que ellos no solo compren el producto, pero quieran regresar, los pasos a seguir son:
- Brinda una cordial bienvenida al cliente.
- Hazlo sentir importante.
- Detecta el estilo de cliente que es.
- Escuchar atentamente sus necesidades
- Usar palabras de amabilidad y cortesía.
- Investigar sus necesidades usando preguntar abiertas.
- Apoyar los comentarios de los clientes asintiendo o repitiendo lo que quiere el cliente
- Resumir sus necesidades
- Ofrecer el producto de acuerdo con esas necesidades.
- Preguntar, ¿Cuál prefiere de los dos que le mostraste?
- Brindar una cordial despedida.
- Siempre preguntar, ¿Hay algo más que pueda hacer por usted?
- Decir alguna palabra o frase que deje abierto el que te mantendrás en contacto con el cliente.
- Felicita al cliente por su compra.
Llevo más de 35 años desarrollando personas y es increíble como está fórmula funciona, un día estaba con Carlos un excelente vendedor y me decía que él ya vendía muy bien, llegaba a sus metas y que no creía que tendría que cambiar mucho. Entonces le aposte que si seguía estos pasos el podría incrementar sus ventas, fue increíble como en el siguiente cierre él había superado sus propios resultados.
